Jak zarabia Booking.com? Hotel zarabia na noclegu, Booking na rezerwacji

Dla turysty Booking.com jest przede wszystkim ogromną wyszukiwarką noclegów. Wybieramy miasto, termin i liczbę gości, porównujemy hotele oraz apartamenty, czytamy opinie i dokonujemy rezerwacji. Korzystanie z platformy z perspektywy podróżnego wydaje się bezpłatne. Booking.com nie pobiera od niego opłaty za samo wyszukiwanie ofert. Skoro jednak firma zapewnia technologię, marketing, system rezerwacji, płatności i całodobową obsługę na globalną skalę, pojawia się oczywiste pytanie: jak zarabia Booking.com?

Odpowiedź jest jednym z najlepszych przykładów modelu marketplace w turystyce. Booking nie musi być właścicielem hotelu, apartamentu ani większości oferowanych usług. Łączy klienta z dostawcą, a następnie uczestniczy w ekonomii zrealizowanej rezerwacji. Sam Booking opisuje swój podstawowy model wprost: po zakończeniu pobytu dostawca noclegu płaci platformie prowizję.

Hotel płaci za klienta, którego dostarczył Booking

Obiekt chcący znaleźć się na platformie zawiera umowę z Booking.com. Gdy użytkownik dokonuje rezerwacji, a pobyt dochodzi do skutku, platforma nalicza prowizję według warunków ustalonych z danym partnerem. Booking wyjaśnia właścicielom obiektów, że dokładny procent prowizji jest prezentowany na etapie zawierania umowy, a rozliczenia odbywają się później na podstawie rezerwacji.

Ekonomia jest prosta. Hotel posiada wolny pokój, który po zakończeniu danej nocy przestaje mieć jakąkolwiek wartość sprzedażową. Jeżeli Booking dostarczy gościa, pobranie części wartości rezerwacji może być bardziej opłacalne niż pozostawienie pokoju pustego.

Dla obiektu prowizja jest więc kosztem dystrybucji.

Booking nie potrzebuje własnych hoteli

To jeden z powodów, dla których model OTA, czyli internetowej agencji turystycznej, jest tak skalowalny. Tradycyjna sieć hotelowa chcąca zwiększyć liczbę pokojów musi budować albo przejmować kolejne obiekty. Booking może zwiększyć katalog o tysiące nowych noclegów, podpisując umowy z ich właścicielami.

Kapitał potrzebny do wybudowania hotelu ponosi ktoś inny. Ryzyko związane z prowadzeniem obiektu również znajduje się przede wszystkim po stronie właściciela. Booking buduje natomiast globalną warstwę sprzedażową znajdującą się nad całą branżą.

Im więcej obiektów uczestniczy w platformie, tym bardziej użyteczna jest ona dla podróżnych. Im więcej podróżnych z niej korzysta, tym trudniej hotelowi ignorować ten kanał sprzedaży.

Hotel może zapłacić więcej za lepszą widoczność

Najciekawszy etap modelu pojawia się wtedy, kiedy Booking posiada już ogromną liczbę noclegów. Samo znalezienie się w katalogu przestaje gwarantować odpowiednią sprzedaż. Hotel zaczyna walczyć z innymi obiektami o pozycję na ekranie użytkownika.

Booking może również na tym zarabiać.

Warunki platformy wskazują, że programy takie jak Preferred Partner, Preferred Plus czy Visibility Booster mogą wiązać się z wyższą prowizją, a korzyści komercyjne dla Booking.com mogą wpływać na domyślne pozycjonowanie ofert.

Mechanizm jest podobny do Allegro. Najpierw platforma tworzy rynek, a później może monetyzować konkurencję uczestników o uwagę użytkownika.

Hotel płaci nie tylko za klienta. Może być gotowy oddać większą część wartości rezerwacji, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że to właśnie jego obiekt zostanie wybrany.

Opinie są jednym z najważniejszych aktywów Booking.com

Platforma nie służy jedynie do sprawdzania cen. Ogromną wartość tworzy system opinii pochodzących od osób, które rzeczywiście dokonały rezerwacji. Booking informuje partnerów, że weryfikowane opinie pomagają budować wiarygodność obiektów i ułatwiają przyszłym gościom podejmowanie decyzji.

To zwiększa koszt opuszczenia platformy. Hotel może próbować zdobywać rezerwacje bezpośrednio, lecz użytkownik często chce najpierw zobaczyć ocenę i przeczytać komentarze innych gości.

W efekcie Booking nie posiada hotelu, ale może posiadać jedną z najważniejszych rzeczy decydujących o jego sprzedaży – reputację zgromadzoną w jednym miejscu.

Program Genius zwiększa częstotliwość powrotów

Każdy marketplace ma podobny problem: hotel może chcieć ominąć platformę, a klient może zacząć szukać bezpośrednio na stronach obiektów. Booking próbuje temu przeciwdziałać poprzez budowanie własnej relacji z podróżnym.

Jednym z takich mechanizmów jest program Genius, który nagradza użytkowników dodatkowymi korzyściami. Z punktu widzenia platformy ważne jest nie tylko to, ile Booking zarobi na pojedynczym urlopie, ale czy użytkownik rozpocznie tam również następne wyszukiwanie noclegu.

Jeżeli Booking stanie się domyślnym miejscem rozpoczynania podróży, jego przewaga rośnie dramatycznie.

Firma może zarabiać także poza noclegami

Booking.com stopniowo rozszerzył swoją ofertę o kolejne elementy podróży. Na platformie pojawiają się między innymi wynajem samochodów i atrakcje. W przypadku wynajmu samochodów Booking sam wyjaśnia, że może otrzymywać prowizję od wypożyczalni albo pracować na cenie netto dostawcy, do której dodaje własną marżę.

To naturalny kierunek rozwoju. Klient, który już zarezerwował hotel w Rzymie, może również potrzebować transportu z lotniska, samochodu lub wejściówek do atrakcji. Pozyskanie tego użytkownika po raz drugi jest znacznie łatwiejsze niż zdobycie całkowicie nowego klienta.

Każda kolejna usługa zwiększa więc wartość pojedynczej podróży dla platformy.

Booking potrafi również dzielić się prowizją z afiliantami

Podobnie jak wiele dużych platform, Booking posiada program afiliacyjny. Wydawcy mogą promować ofertę Booking.com za pomocą linków i innych narzędzi, a następnie otrzymywać wynagrodzenie za kwalifikujące się rezerwacje. Oficjalny program promuje dostęp do ponad 28 mln ofert zakwaterowania oraz innych usług turystycznych.

W części modeli partnerskich wydawca otrzymuje określony udział w prowizji agencyjnej Booking.com. Dokumentacja jednego z modeli pokazuje skalę od 25% do 40% udziału w agency commission zależnie od liczby zrealizowanych transakcji.

Powstaje klasyczny łańcuch afiliacyjny: blog podróżniczy zdobywa użytkownika, kieruje go do Booking, Booking przekazuje rezerwację hotelowi, hotel wypłaca Bookingowi prowizję, a platforma może częścią tej prowizji podzielić się z wydawcą.

Booking zarabia na tym, że stał się infrastrukturą turystyki

Największą przewagą platformy nie jest więc sama wyszukiwarka noclegów. Jest nią możliwość kontrolowania momentu, w którym turysta wybiera miejsce pobytu.

Hotel może posiadać pokoje. Booking posiada użytkownika.

To bardzo silna pozycja negocjacyjna. Obiekt może próbować generować ruch samodzielnie poprzez Google, social media i własną markę, ale Booking oferuje mu dostęp do globalnego rynku podróżnych gotowych do rezerwacji.

Właśnie dlatego odpowiedź na pytanie „jak zarabia Booking.com?” jest tak dobrym przykładem ekonomii platform. Firma nie musi posiadać produktów, które sprzedaje. Wystarczy, że stworzy najlepsze miejsce do ich wyszukiwania, porównywania i rezerwowania.

Hotel zarabia na noclegu. Booking zarabia na tym, że doprowadził do niego klienta.