Jak zarabia Wakacje.pl? Cena jest taka sama jak u touroperatora, a pośrednik i tak zarabia

Użytkownik odwiedzający Wakacje.pl może odnieść wrażenie, że korzysta po prostu z dużej porównywarki wycieczek. Wybiera kierunek, termin, standard hotelu i sposób wyżywienia, a następnie porównuje oferty różnych organizatorów. Co szczególnie istotne, Wakacje.pl deklaruje, że ceny wyjazdów są przekazywane przez organizatorów i nie są podwyższane o dodatkową prowizję dla klienta. Skoro więc wycieczka może kosztować tyle samo, co bezpośrednio u organizatora, jak zarabia Wakacje.pl?

Odpowiedzią jest klasyczny model pośrednictwa turystycznego. Klient nie musi płacić pośrednikowi dodatkowej opłaty, ponieważ ekonomia sprzedaży może być rozliczana pomiędzy agentem a organizatorem wyjazdu. Wakacje.pl dostarcza touroperatorowi klienta i uczestniczy w wartości wygenerowanej sprzedaży.

Wakacje.pl nie musi organizować wycieczki, żeby na niej zarabiać

To podstawowa różnica pomiędzy touroperatorem a pośrednikiem. Organizator odpowiada za przygotowanie produktu: kontraktuje hotele, miejsca w samolotach, transfery i pozostałe elementy pakietu. Wakacje.pl może natomiast zebrać oferty wielu takich podmiotów i pomóc klientowi wybrać jedną z nich.

Serwis informuje, że współpracuje z około 80 biurami podróży, a na stronie można porównywać tysiące ich ofert.

Z punktu widzenia klienta zaleta jest oczywista. Nie trzeba otwierać osobno stron TUI, Itaki, Rainbow, Grecos czy kolejnych organizatorów. Wszystkie propozycje można filtrować w jednym miejscu.

Z punktu widzenia organizatora Wakacje.pl jest natomiast kolejnym kanałem sprzedaży.

Pośrednik zarabia na sprzedaży, a nie na podnoszeniu ceny klientowi

Wakacje.pl podkreśla, że cena oferty jest ceną przekazaną przez organizatora i nie jest zwiększana o dodatkową prowizję. Nie oznacza to, że sprzedaż odbywa się bez wynagrodzenia dla pośrednika. Model agencyjny w turystyce opiera się na prowizjach rozliczanych z organizatorami.

Sama infrastruktura Wakacje.pl pokazuje ten mechanizm bardzo wyraźnie. W programie franczyzowym firma opisuje m.in. rozliczanie prowizji z salonami w cyklach tygodniowych i korzystanie z umów zawartych przez Wakacje.pl z touroperatorami.

Klient widzi więc tę samą cenę, a wynagrodzenie pośrednika pochodzi z ekonomii sprzedaży ustalonej pomiędzy przedsiębiorstwami.

To mechanizm bardzo podobny do tradycyjnego agenta ubezpieczeniowego. Konsument niekoniecznie płaci agentowi osobno, ale agent otrzymuje wynagrodzenie od podmiotu, którego produkt sprzedał.

Największą wartością Wakacje.pl jest możliwość porównania wielu organizatorów

Turystyka zorganizowana jest idealną kategorią dla porównywarki. Ten sam kierunek może być oferowany przez wielu touroperatorów, a poszczególne propozycje różnią się ceną, terminem, lotniskiem wylotu, wyżywieniem i szeregiem innych parametrów.

Dla użytkownika ręczne porównanie wszystkiego byłoby uciążliwe. Wakacje.pl zamienia ten chaos w ustrukturyzowaną wyszukiwarkę.

W ten sposób tworzy wartość zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Klient oszczędza czas, a organizator uzyskuje dostęp do osoby, która aktywnie szuka wakacji.

Im bardziej zaawansowane są filtry i im większa liczba ofert, tym bardziej platforma przydaje się klientowi. Im więcej klientów korzysta z platformy, tym ważniejszym kanałem dystrybucji staje się ona dla touroperatorów.

Wakacje.pl konkuruje przede wszystkim o moment decyzji

To podobny model do Booking.com, ale produkt jest inny. Booking najczęściej pomaga znaleźć konkretny nocleg. Wakacje.pl sprzedaje zorganizowany pakiet obejmujący często hotel, lot, transfer i inne świadczenia.

W obu przypadkach największą wartość ma jednak ten sam moment: użytkownik jest już gotowy wydać pieniądze na podróż.

Nie trzeba przekonywać go, żeby w ogóle pojechał na wakacje. Trzeba pomóc mu odpowiedzieć na pytanie: gdzie, kiedy i z kim.

Firma, która kontroluje ten moment decyzji, może uczestniczyć w ekonomii późniejszej transakcji.

Internet to tylko część modelu

Ciekawym elementem Wakacje.pl jest rozbudowana sieć stacjonarna. Firma informuje o setkach salonów działających w Polsce oraz rozwija model franczyzowy.

To ważne szczególnie w turystyce, gdzie wartość pojedynczego zamówienia może wynosić kilka lub kilkanaście tysięcy złotych. Nie każdy klient chce sfinalizować taki zakup całkowicie samodzielnie przez internet. Część osób woli rozmowę z doradcą.

Wakacje.pl może więc pozyskać użytkownika online, a później obsłużyć go telefonicznie albo stacjonarnie. Granica pomiędzy e-commerce i tradycyjną sprzedażą zaciera się.

Franczyza pozwala skalować sieć bez budowania każdego salonu samodzielnie

Model franczyzowy jest ciekawy również ekonomicznie. Zamiast finansować otwarcie każdego punktu sprzedaży wyłącznie własnym kapitałem, Wakacje.pl może rozwijać sieć wspólnie z lokalnymi przedsiębiorcami.

Franczyzobiorca inwestuje w lokal i prowadzi działalność pod rozpoznawalną marką, otrzymując dostęp do systemów, ofert i umów z organizatorami. Wakacje.pl zwiększa natomiast zasięg swojej sieci sprzedażowej.

To podobny mechanizm do platform internetowych: firma skaluje dystrybucję, wykorzystując zasoby zewnętrznych partnerów.

Firma może zarabiać także na produktach dodatkowych

Wycieczka nie musi kończyć możliwości monetyzacji klienta. Osoba jadąca za granicę może potrzebować dodatkowego ubezpieczenia, parkingu przy lotnisku, transferu czy innych usług związanych z podróżą. Wakacje.pl informuje między innymi o możliwości zakupu dodatkowego ubezpieczenia podróżnego we współpracy z ubezpieczycielem.

To klasyczny cross-selling. Jeżeli pozyskanie klienta już kosztowało firmę określoną kwotę, każda kolejna usługa sprzedana podczas tej samej ścieżki może poprawić ekonomię transakcji.

Wakacje.pl samo może korzystać z afiliacji

Interesujące jest również to, że firma posiada mechanizmy pozwalające zewnętrznym wydawcom kierować do niej klientów. Program TravelLead określa prowizje dla partnerów promujących Wakacje.pl jako procent wartości sprzedanego produktu.

Powstaje więc podobny łańcuch jak przy Booking.com. Blog podróżniczy lub portal zdobywa użytkownika, przekazuje go do Wakacje.pl, Wakacje.pl finalizuje sprzedaż oferty touroperatora, a następnie część ekonomii transakcji może wrócić do wydawcy.

To pokazuje, jak daleko może rozciągać się afiliacyjny łańcuch sprzedaży.

Największym aktywem firmy jest zaufanie przy dużym zakupie

Zakup wakacji różni się od zakupu taniego produktu w sklepie internetowym. Klient często wydaje kilka lub kilkanaście tysięcy złotych i powierza organizatorowi jeden z najważniejszych wyjazdów w roku.

Zaufanie do pośrednika ma więc ogromne znaczenie.

Wakacje.pl posiada rozbudowaną bazę opinii o hotelach i wyjazdach, które pomagają użytkownikom ograniczyć ryzyko nietrafionej decyzji. Firma informuje o ponad 300 tys. opinii pochodzących od klientów.

To kolejny aktyw, którego nie da się stworzyć z dnia na dzień.

Wakacje.pl zarabia na sprzedaży cudzych wakacji

Odpowiedź na pytanie „jak zarabia Wakacje.pl?” najlepiej pokazuje siłę pośrednictwa. Firma nie musi posiadać hoteli ani samolotów i nie musi samodzielnie organizować każdej wycieczki. Może zgromadzić produkty wielu organizatorów, zdobyć klienta i przeprowadzić go od wyszukiwania do zakupu.

Cena dla klienta może pozostać taka sama jak u touroperatora, ponieważ wynagrodzenie pośrednika jest elementem relacji biznesowej pomiędzy sprzedawcą a organizatorem.

W rezultacie Wakacje.pl sprzedaje tak naprawdę dwie rzeczy jednocześnie: klientowi wygodę wyboru, a organizatorowi dostęp do klienta.

I właśnie pomiędzy tymi dwiema potrzebami powstaje biznes.