Jak zarabia Rankomat? Porównywarka ubezpieczeń jako biznes oparty na prowizji

Dla użytkownika Rankomat jest przede wszystkim narzędziem do porównania cen ubezpieczeń. Zamiast odwiedzać strony kolejnych towarzystw albo kontaktować się z kilkoma agentami, można podać informacje o samochodzie i kierowcy, a następnie zestawić dostępne propozycje OC i AC. Podobny mechanizm działa w przypadku ubezpieczeń turystycznych, nieruchomości czy polis na życie. Korzystający z porównywarki nie płaci przy tym Rankomatowi za wykonanie kalkulacji. Skoro więc usługa dla klienta jest bezpłatna, pojawia się oczywiste pytanie: jak zarabia Rankomat?

Odpowiedź prowadzi do jednego z najważniejszych modeli biznesowych w marketingu efektywnościowym. Rankomat znajduje się pomiędzy klientem poszukującym produktu finansowego a instytucją, która chce ten produkt sprzedać. Użytkownik otrzymuje możliwość porównania ofert, natomiast ubezpieczyciel otrzymuje dostęp do osoby, która właśnie wykazała bardzo konkretną intencję zakupową. Kiedy dochodzi do sprzedaży polisy, pośrednik może otrzymać prowizję. W przypadku innych produktów finansowych oraz działań marketingowych wartością może być również pozyskany lead, czyli potencjalny klient zainteresowany ofertą.

W praktyce Rankomat nie sprzedaje więc użytkownikowi samego porównania. Monetyzuje moment, w którym konsument chce kupić ubezpieczenie lub inny produkt finansowy.

Rankomat jest pośrednikiem, a nie tylko stroną pokazującą ceny

Porównywarka ubezpieczeń może na pierwszy rzut oka przypominać Ceneo. W obu przypadkach użytkownik podaje, czego szuka, otrzymuje kilka propozycji i wybiera najlepszą. Ekonomia obu biznesów jest jednak nieco inna. Przy zwykłym produkcie sklep może zapłacić za samo przekierowanie potencjalnego klienta. W ubezpieczeniach znacznie większą wartość ma finalnie zawarta polisa, od której pośrednik może otrzymać prowizję.

Dobrym potwierdzeniem sposobu działania tego modelu są dokumenty dotyczące współpracy Rankomatu z ubezpieczycielami. W jednym z opublikowanych pełnomocnictw dotyczących Inter Partner Assistance zapisano wynagrodzenie prowizyjne naliczane od składek z umów ubezpieczenia zawartych za pośrednictwem agenta. Pokazuje to bezpośrednio mechanizm, który stoi za takim biznesem: pośrednik pomaga doprowadzić do zawarcia polisy, a ubezpieczyciel dzieli się z nim częścią ekonomii transakcji.

Nie oznacza to oczywiście, że każda polisa i każdy ubezpieczyciel rozliczają się z Rankomatem według identycznej stawki. Warunki handlowe mogą się różnić w zależności od produktu, partnera i umowy. Najważniejsza pozostaje jednak zasada: dla klienta porównanie może być bezpłatne, ponieważ za efekt biznesowy płaci instytucja finansowa lub ubezpieczeniowa.

Najcenniejszy użytkownik to ten, któremu właśnie kończy się OC

Wartość Rankomatu najlepiej zrozumieć, patrząc nie na samą stronę internetową, lecz na intencję osoby, która z niej korzysta. Użytkownik czytający artykuł „jak działa ubezpieczenie OC?” może jedynie poszerzać wiedzę. Ktoś, kto wpisuje dane samochodu, datę rozpoczęcia ochrony, historię ubezpieczeniową i przechodzi przez kalkulator, znajduje się na zupełnie innym etapie procesu.

Taka osoba często rzeczywiście potrzebuje polisy. Nie trzeba więc najpierw stworzyć potrzeby, a dopiero później próbować sprzedać produktu. Potrzeba już istnieje. Rankomat pomaga jedynie skojarzyć ją z odpowiednią ofertą.

Dla ubezpieczyciela taki klient jest znacznie bardziej wartościowy niż przypadkowa osoba, która zobaczyła reklamę polisy w internecie. Zamiast kupować szeroki zasięg, firma może uczestniczyć w miejscu, do którego konsumenci sami przychodzą właśnie wtedy, gdy chcą zawrzeć ubezpieczenie. To podstawowa przewaga porównywarek i agregatorów ofert w branżach finansowych.

Porównywarka zmienia skomplikowany produkt w prosty wybór

Ubezpieczenie jest produktem szczególnym. W przypadku telewizora użytkownik może łatwo porównać cenę tego samego modelu w kilku sklepach. Polisy są bardziej złożone. Cena zależy od wielu informacji dotyczących klienta i przedmiotu ubezpieczenia, a poszczególne warianty mogą różnić się zakresem ochrony.

Rankomat buduje wartość poprzez uproszczenie tego procesu. Użytkownik przekazuje dane raz, a następnie może porównać propozycje wielu towarzystw. Dzięki temu platforma staje się nie tylko źródłem ruchu, ale częścią procesu sprzedaży.

To ważne z punktu widzenia modelu biznesowego. Im więcej pracy pośrednik wykonuje pomiędzy pojawieniem się potrzeby a zawarciem umowy, tym większą wartość może dostarczać ubezpieczycielowi. Nie przekazuje bowiem przypadkowego internauty, lecz klienta, który przeszedł znaczną część procesu prowadzącego do zakupu.

Rankomat zarabia także na leadach

Nie każdy produkt finansowy da się kupić tak łatwo jak prostą polisę turystyczną. W części przypadków proces sprzedażowy wymaga rozmowy z konsultantem, przedstawienia dodatkowych informacji albo przygotowania indywidualnej propozycji. Wtedy wartością biznesową może stać się lead, czyli kontakt do osoby zainteresowanej konkretnym produktem.

Sam Rankomat bardzo dobrze pokazuje ten mechanizm w swoim programie partnerskim. Firma informuje wydawców, że ich zarobki są iloczynem liczby zrealizowanych akcji, czyli pozyskanych leadów, oraz uzgodnionej stawki. Program obejmuje m.in. ubezpieczenia komunikacyjne, turystyczne, nieruchomości i produkty na życie.

To interesujące, ponieważ Rankomat występuje tutaj jednocześnie w dwóch rolach. Z jednej strony sam pozyskuje klientów dla ubezpieczycieli. Z drugiej może zapłacić innym wydawcom za przyprowadzenie potencjalnych klientów do własnego procesu sprzedażowego. Powstaje więc łańcuch, w którym blog, portal lub twórca internetowy kieruje użytkownika do Rankomatu, Rankomat przeprowadza go przez porównanie, a następnie może doprowadzić do sprzedaży produktu konkretnego towarzystwa.

Afiliacja pozwala Rankomatowi kupować ruch za efekt

To bardzo ciekawy element całego biznesu. Rankomat nie musi pozyskiwać wszystkich użytkowników samodzielnie poprzez reklamy Google, SEO czy kampanie wizerunkowe. Może wykorzystać również sieć zewnętrznych wydawców.

Prowadzisz portal motoryzacyjny? Możesz kierować osoby zainteresowane samochodami do kalkulatora OC. Masz serwis podróżniczy? Naturalnym uzupełnieniem treści mogą być ubezpieczenia turystyczne. Właściciel strony otrzymuje wynagrodzenie za określoną akcję, a Rankomat zdobywa użytkownika znajdującego się w odpowiednim kontekście zakupowym.

Z perspektywy marketingu afiliacyjnego jest to model bardzo efektywny. Część kosztu pozyskania użytkownika powstaje dopiero wtedy, gdy ten wykona wartościową akcję. Sam Rankomat zaznacza w regulaminie programu partnerskiego warunki jakościowe dotyczące pozyskiwanych leadów, co pokazuje, że dla biznesu liczy się nie tylko liczba formularzy, ale także ich zdolność do generowania rzeczywistych sprzedaży.

Nie tylko ubezpieczenia – produkty finansowe zwiększają wartość użytkownika

Marka Rankomat jest najmocniej kojarzona z ubezpieczeniami, ale model pośrednictwa może działać również w innych segmentach finansowych. W regulaminie serwisu finansowego Rankomat wskazuje, że działa jako pośrednik kredytowy współpracujący z bankami i instytucjami finansowymi, prezentuje informacje o ofertach oraz może przekazywać wnioski do odpowiednich podmiotów. Jednocześnie regulamin zaznacza, że od użytkownika nie są pobierane opłaty za takie pośrednictwo.

To bardzo ważny element ekonomii serwisu. Jeżeli platforma raz pozyska użytkownika zainteresowanego finansami osobistymi, może zaoferować mu więcej niż jeden rodzaj produktu. Kierowca kupujący OC może w innym momencie potrzebować ubezpieczenia mieszkania, polisy podróżnej albo finansowania.

W biznesach performance marketingowych wartość klienta nie musi więc kończyć się na pierwszej transakcji. Im szerszy katalog produktów, tym więcej momentów w życiu użytkownika może zostać zmonetyzowanych.

Content i SEO są częścią maszyny sprzedażowej

Rankomat posiada również rozbudowaną warstwę poradnikową. Artykuły odpowiadają na pytania dotyczące ubezpieczeń, motoryzacji, podróży i finansów. Z punktu widzenia użytkownika jest to treść edukacyjna. Z punktu widzenia modelu biznesowego content może być jednocześnie jednym z kanałów pozyskania przyszłego klienta.

Użytkownik może rozpocząć od pytania wpisanego w Google: „ile kosztuje OC dla młodego kierowcy?”, „jak działa assistance za granicą?” albo „czy warto kupić ubezpieczenie turystyczne?”. Trafia na poradnik, zdobywa informacje, a następnie może przejść do kalkulatora. Ruch informacyjny zostaje w ten sposób przesunięty w stronę ruchu transakcyjnego.

To bardzo ważna lekcja dla afiliacji. Dobry content nie musi bezpośrednio sprzedawać produktu w pierwszym akapicie. Może pozyskiwać użytkownika znacznie wcześniej, budować zaufanie i dopiero później prowadzić go do miejsca, w którym pojawia się możliwość monetyzacji.

Dlaczego ubezpieczycielowi opłaca się płacić pośrednikowi?

Można zadać pytanie podobne do tego, które pojawia się przy Ceneo czy Pepperze: dlaczego firma nie miałaby pozyskać klienta samodzielnie? Odpowiedź jest prosta – mogłaby, ale pozyskanie klientów kosztuje. Ubezpieczyciel musiałby inwestować w reklamę, SEO, content, call center i technologię pozwalającą przeliczać oferty.

Rankomat wykonuje dużą część tej pracy wcześniej. Buduje markę, zdobywa ruch, utrzymuje kalkulatory, pozyskuje leady i pomaga użytkownikowi przejść przez proces wyboru. Towarzystwo może więc potraktować wypłaconą prowizję jako koszt dystrybucji produktu.

Dopóki wartość klienta dla ubezpieczyciela jest wyższa od kosztu jego pozyskania, taki model ma ekonomiczny sens dla obu stron.

Największym aktywem Rankomatu nie jest sam kalkulator

Kalkulator ubezpieczeniowy można zbudować. Znacznie trudniej doprowadzić do sytuacji, w której konsument zaczyna kojarzyć konkretną markę z momentem porównywania polis. Podobnie jak Ceneo próbuje być pierwszym miejscem sprawdzanym przed zakupem produktu, Rankomat chce znaleźć się w głowie użytkownika, kiedy pojawia się potrzeba zakupu ubezpieczenia.

Jeżeli konsument myśli „kończy mi się OC, sprawdzę Rankomat”, platforma zdobyła bardzo wartościową pozycję. Nie musi być właścicielem towarzystwa ubezpieczeniowego ani samodzielnie ponosić ryzyka związanego z polisą. Wystarczy, że kontroluje część procesu, w którym klient wybiera dostawcę.

To właśnie dlatego porównywarki finansowe mogą być tak dobrym biznesem. Nie muszą tworzyć produktu finansowego. Muszą stworzyć najlepsze miejsce do jego wyboru.

Rankomat zarabia na decyzji, nie na samym porównaniu

Odpowiedź na pytanie „jak zarabia Rankomat?” jest więc bardziej interesująca niż proste stwierdzenie, że pobiera prowizje. Firma buduje cały system pozwalający znajdować użytkowników w momencie silnej intencji zakupowej, przeprowadzać ich przez porównanie, zamieniać część ruchu w leady i sprzedaż, a następnie otrzymywać wynagrodzenie od instytucji oferujących produkty.

Porównywarka jest bezpłatna dla użytkownika właśnie dlatego, że to użytkownik stanowi ogromną wartość dla drugiej strony rynku. Ubezpieczyciele potrzebują klientów, Rankomat potrafi tych klientów przyciągnąć, a następnie pomóc im w dokonaniu wyboru.

W najprostszym ujęciu model wygląda więc tak: konsument szuka polisy, Rankomat pomaga ją znaleźć, ubezpieczyciel zdobywa klienta, a pośrednik uczestniczy w wartości wygenerowanej transakcji.

To marketing efektywnościowy w jednym z jego najbardziej naturalnych zastosowań.